“茅五”经销商大会的选择题:保价仍是重点

在电商大战不断升级、公司业绩承压持续背景下,被称为白酒业风向标的两大巨头经销商大会尤为引人关注。当被问及大会风向,五粮液负责人昨日回应北京商报记者称,该公司今年经销商大会主题是“创新、执行、发展”。茅台方面则是避而不谈。业内人士认为,“系列酒被剥离、发力定制酒”等茅台、五粮液近期抛出的产品计划,正是为经销商大会造势,“如何保价格体系”或将成两家大会共同的焦点。

　　保价仍是重点

　　五粮液经销商大会今日召开,该公司副总经理唐伯超在接受北京商报记者采访时介绍,五粮液今年的经销商大会主题是“创新、执行、发展”。但至于具体内容,唐伯超以“不便说”为由并未做进一步透露。

　　不过,谈及大会内容,另有五粮液内部人士向北京商报记者透露,“2015年,五粮液将进一步强化服务和市场意识;着力优化、创新渠道,提升渠道活力;加强营销过程管理,促进市场秩序良性发展,以确保价格体系稳定这一结果”。

　　对于经销商大会内容,茅台方面仅是回应“因没有得到相关讯息,暂时回答不了”。

　　“相比于往年,如今酒企提振市场信心的任务更显迫切。”一业内人士说。就在今年,茅台报出业绩下滑,最新财报显示,茅台和五粮液前三季度的净利润降幅均较上半年有所扩大。不仅是企业,8月,曾有消息传出,多家茅台专卖店关门,关店潮背后正反映出经销商的压力。此背景下,“‘回顾过往、布局未来’的经销商大会该如何提振信心?”从经销商及行业专家反馈看,“产品布局、保价格体系”成为焦点。

　　中低端或被重视

　　经销商大会临近,两大巨头在产品战略布局的动作颇为密集。10月末,银基集团公告称,与茅台订立独家经销协议,经销贵州茅台酒四种新产品。此举多被业界看做是两公司加码中端的举措。12月初,茅台相关负责人在接受采访时透露,系列酒将被剥离,进行独立运作。五粮液方面12月10日公告称,拟与其他三家公司共同设立公司,发力定制酒。随后第二天,五粮液再发公告,称牵手美国洋酒巨头百富门公司,拟合力研发新产品。

　　对于上述举动,业界普遍认为“造势意图明显”。“在大会前,披露一些改革的动作,实则是为提振经销商信心。”白酒行业分析师蔡学飞分析。另有不愿具名的分析师认为,酒企会前释放出的信号,明确了该公司未来产品布局,或将是企业在经销商大会上的推动重点。

　　高端受阻后,茅台、五粮液近几年对中端较为重视,不过在白酒营销专家铁犁看来,目前成效不大,他们可能会加大低价位产品的推广力度。“100元以上的中档酒是第一重点,100元以下的低价位酒也将成为主推对象。”铁犁表示。另在蔡学飞看来,酒企在产品上的布局,或仅是试水的一个方向,其根本目的还是提振经销商信心。

　　去库存化或依靠电商

　　相较于产品,价格体系更受关注。“酒企在价格管控方面会采取什么手段稳定市场价格体系,并保证经销商利润?”有经销商表示。从五粮液“确保价格体系稳定”的2015年规划中不难发现,维护价格体系或将成为今年两大酒企经销商大会的第一焦点。

　　去年经销商大会,酒企就曾喊出“控量稳价”,但今年酒企面临的新难题是最激烈的电商价格战对酒企苦苦维系的价格体系造成了“破坏”,同时,酒企与电商间的关系割裂还在不断升级。因一场“双11”价格战,酒企和电商还曾闹到工商部门。随后,“一哥”茅台又曝出欲对电商断粮。

　　不过,五粮液负责人接受北京商报记者采访时直言,酒企和电商并没有矛盾,且称,“电商渠道是五粮液未来要整合和开拓的重要渠道之一”。有知情人士透露,下一步茅台也将加大网络层面的推广。

　　“电商和酒企的关系并非敌对,该如何对‘不守规矩’的电商进行治理,指导价1519元的茅台、729元的五粮液如何与电商抛出的699元、499元找到平衡是重点。”有酒企内部人士表示。

　　此外,北京一位白酒经销商称,他还较为关注明年酒企经销商体系是否会继续扩张、零售价是否会再次下调。北京商报记者　马骏昊