日系车巨头在华掉队 经销商亏钱卖车

[摘要]雷克萨斯在华十年难解中国“结”，国产化裹足不前，经销商亏钱卖车。

　　分析人士表示，适合美国市场的战略并不适用于中国市场，在这么多品牌国产化的背景下，雷克萨斯不国产势必会被边缘化

　　■本报记者 胡仁芳

　　已经步入而立之年、曾经是日系高档车“三剑客”中最有底气赶超德系三驾马车的雷克萨斯，在美国的表现有目共睹。然而，随着中国逐渐成为全球最大的汽车消费大国，雷克萨斯在中国的开端虽然不错，但是后续发展显然没有复制美国的“传奇”，掉队的趋势越来越明显。

　　“坐四望三”的地位早已经被捷豹路虎取代的同时，在《证券日报》记者采访的北京市多家雷克萨斯4S店里，多名负责人抱怨赔钱卖新车。“雷克萨斯过于低调，在广宣上投入不足；国产化进程非常迟缓，难有价格优势”也成为雷克萨斯的症结所在。

　　“没有国产化的原因主要是雷克萨斯进口车的单车利润较高，国产化后价格下降，给其带来的整体利润增加不是非常明显，一旦前期投入这么大，后期加上中日关系存在的不确定性因素，销量仍是个未知数，这可能会让丰田的决策更加谨慎保守。”有不愿具名的业内专家告诉记者。

　　曾经从事过雷克萨斯的销售工作、目前在成都地区一家奔驰4S店工作的负责人士则认为，雷克萨斯的大本营在美国，其并没有把中国市场定位为非常重要的市场，在与ABB的竞争中没有拿出诚意来，与经销商一起去抢占市场份额，光是保护已有的市场份额是不够的。“逆水行舟不进则退，进攻才是最好的防守。没有进攻只有防守，只能让别人占领更多的市场份额。”

　　然而，一个无法忽视的现实是，德系三驾马车的地位难以动摇，已经在前头走得很远了。二线豪华车品牌为了赶上，纷纷国产化争夺市场份额。在此背景下，雷克萨斯国产化依旧裹足不前，其面临的不仅仅是掉队，边缘化的风险更大。

　　经销商们的尴尬

　　“现在购买雷克萨斯各系车型最低都有超过3万元的优惠，如果到店咨询，实际的优惠力度更大。像雷克萨斯2013款570车型(厂商指导价174万元)，优惠力度超过了20万元。”有北京庞大庆鸿雷克萨斯销售人员告诉记者，年底4S店的优惠力度更大一些，现在经销商都在赔钱卖车。

　　可以说，对于不少品牌的经销商来说，赔钱卖车已经成为旧闻，抑或是当前的普遍现状。对于雷克萨斯来说，近几年，发展明显不“赶趟”。另外一位来自北京市某雷克萨斯4S店的有关负责人坦言，“确实是这样。雷克萨斯前几年卖得还可以，这几年明显不行了。我们也没办法，只好加大降价促销的力度”。

　　之所以继续选择赔钱卖车，经销商们看重的是新车销售带来的售后服务。“新车销售的数量越多，带动的售后服务才会越多。再者，库存压得越多，越不利于资金的回笼。”上述人士表示。

　　然而，对于经销商们来说，赔钱卖车毕竟不能成为常态，如果厂商不能很好地协调与经销商之间的关系，长此以往，矛盾势必会在一个时期集中爆发，影响到品牌的长远发展。“雷克萨斯明显在产品线上的除旧布新速度慢一些，相比其它豪华车品牌，其在广告上的投入比较少，过于低调。经销商也不赚钱。”谈到雷克萨斯，来自浙江省台州市的某二线豪华车品牌4S店负责人这样评价。

　　经销商人士抱怨赔钱卖车的同时，也折射出雷克萨斯在中国市场“不进则退”的尴尬。来自盖世汽车网的数据显示，今年10月份，雷克萨斯在豪华车中的排名已经被捷豹路虎、沃尔沃赶超。与此同时，随着捷豹路虎、沃尔沃的强势进攻，雷克萨斯逐渐失去了其“坐四望三”的地位。

　　除此之外，雷克萨斯近几年的实际销量与厂商预期的年度销量目标，二者走得也是越来越远。2013年，雷克萨斯在中国的销量为7.3万辆，虽然同比增速仍然保持两位数，但是仍然低于预期的8万辆目标。2012年6.4万辆的销量仍然没有达到预期目标。